Thị trường bất động sản bùng nổ trong những năm qua khiến đây biến thành lĩnh vực cạnh tranh vô cùng khốc liệt. Là một nhà môi giới bất động sản, “cách tìm kiếm khách hàng bất động sản thế nào và làm thế nào hấp dẫn họ” trở thành nỗi ám ảnh của anh em. Năm bí quyết sau sẽ giúp anh em chiếm được niềm tin của khách hàng nhanh nhất và chuyên nghiệp.
Bài content không chỉ trao cho bạn phương án về cách tìm kiếm khách hàng bất động sản, bao gồm các kênh truyền thông nhằm thu hút khách hàng, mà còn giúp bạn hiểu chuyên sâu về nhóm khách hàng. Đặc biệt cùng cách làm việc sao cho đạt kết quả tốt để đạt được mục tiêu đề ra.
1. Hiểu rõ các nhóm khách hàng bất động sản
Trước lúc bắt đầu tìm hiểu cách tìm kiếm khách hàng bất động sản của mình, bạn nên dành ra thời gian nghiên cứu về các nhóm đối tượng khách hàng trong ngành bất động sản.
Điều này có thể giúp bạn tìm được cách tiếp xúc phù hợp, cùng với những thông điệp đánh đúng tâm lý của khách hàng. Cùng lúc đó sẽ giúp ích cho bạn tăng cơ hội tìm kiếm người có khả năng mua hàng trong tương lai.
Khách hàng chính là yếu tố cốt lõi cần thiết đối với sự thành công trong đầu tư dự án bất động sản. Bởi vì đây chính là đối tượng mục tiêu trả tiền và thụ hưởng. Không giống như gói bánh, gói kẹo, bạn thích mua lúc nào thì mua, thích thì ăn không thì bỏ. Bất động sản là một loại sản phẩm giá thành cao, ảnh hưởng mật thiết tới cuộc sống và tài chính vì thế nhóm khách hàng này luôn phải cân nhắc kỹ trước khi mua.
Để đạt kết quả tốt trong ngành bất động sản, bạn phải cần phải hiểu rõ khách hàng của mình. Từ đấy có những chiến lược kinh doanh thích hợp, chiến lược marketing hiệu quả, chiến lược đúng đắn về giá,…
Thẩm định các đối tượng mục tiêu khách hàng để phân khúc thích hợp, là cách mà các chủ đầu tư nước ngoài làm trước khi bắt đầu các dự án bất động sản của mình.
2. Các tiêu chí thẩm định đối tượng mục tiêu khách hàng trong lĩnh vực bất động sản
Thẩm định dựa trên thu nhập
Việc thẩm định đối tượng mục tiêu khách hàng dựa trên thu nhập cho phép nhà đầu tư có cái nhìn rõ hơn về thị trường: nhóm đối tượng mục tiêu nào đang chiếm số đông, các sản phẩm thích hợp với nhu cầu và năng lực chi trả của nhóm này.
Từ đấy, nhà đầu tư sẽ tập trung vào các sản phẩm mà thị trường có nhu cầu mua cao, giúp nhà đầu tư nhanh thu hồi vốn và giảm thiểu các nguy cơ khi các dự án bị “ế” trên thị trường.
Thẩm định dựa trên độ tuổi
Nhóm độ tuổi cũng là một nhân tố chủ lực trong chiến lược kinh doanh bất động sản. Các nhóm tuổi khác nhau thì có nhu cầu sử dụng bất động sản khác nhau.
Ví dụ: Nhóm từ 25-30 tuổi là nhóm người có khả năng mua hàng bởi vì người trong nhóm độ tuổi này là người trưởng thành, đã đi làm và có nhu cầu kết hôn cao cần có nhu cầu nhà ở cũng cao. Trong khi nhóm từ 60-70 tuổi là nhóm người già, thường không có nhu cầu cao về mua nhà hay đầu tư nhà đất.
Thẩm định dựa trên nhóm khách hàng
Các nhóm khách hàng này được phân tầng dựa vào khối tài sản cá nhân và địa vị trong xã hội. Dựa vào điều kiện kinh tế mà mỗi nhóm khách hàng lại có nhu cầu sở hữu bất động sản và loại hình bất động sản không giống nhau.
Ví dụ: Nhóm sinh viên mới ra trường thì có nhu cầu thuê cao hơn nhu cầu mua, trong khi nhóm công nhân viên chức thì trái lại.
Việc thẩm định khách hàng giúp nhà đầu tư phân khúc được nhóm khách hàng mục đích, khoanh vùng được loại hình sản phẩm nên hướng đến, và lên chiến lược kinh doanh quảng cáo thích hợp. Chỉ khi số lượng cung ít hơn hoặc bằng số lượng cầu, thì bạn mới có thể thành công trên thị trường bất động sản luôn tiềm tàng những rủi ro lớn.
3. Các phân khúc khách hàng trong thị trường bất động sản
Thị trường bất động sản vào thời điểm hiện tại được chia thành 3 phân khúc:
– Phân khúc bình dân (dưới 1 tỷ đồng): Khách hàng thuộc nhóm bình dân
– Phân khúc trung cấp (từ 1-3 tỷ đồng): Khách hàng thuộc nhóm trung lưu
– Phân khúc cao cấp (trên 3 tỷ đồng): Khách hàng thuộc nhóm thượng lưu
Việc phân khúc khách hàng giúp bạn phác họa được chân dung khách hàng. Họ là tầng lớp thượng lưu hay trung lưu, giám đốc, công nhân viên chức hay những người lao động phổ thông. Hiểu được các đối tượng giúp cho bạn nắm được được hành vi tiếp xúc thông tin của họ.
Ví dụ: Với những người làm việc ở công sở, 8h sáng là thời điểm người ta mở mail nhiều, bạn nên gửi các email marketing vào thời điểm này. Hoặc khung giờ 8h tối là thời điểm có nhiều trao đổi qua lại trên trang Facebook thì bạn nên đưa các thông tin của mình lên vào khung giờ này.
4. Cách tìm kiếm khách hàng bất động sản: tiếp cận các phân khúc thị trường
Mỗi phân khúc thị trường cần có những cách tiếp xúc và thông điệp riêng để phù hợp với đặc thù của từng nhóm. Bạn không thể mang đến thông điệp về “những ngôi nhà hạng sang nâng tầm thương hiệu cho người sở hữu” với nhóm khách hàng bình dân đang cần những ngôi nhà giá tốt, để đáp ứng những nhu cầu sinh hoạt cơ bản, hay trái lại.
Thông điệp truyền tải
– Phân khúc giá rẻ:
Đối với nhóm đối tượng mục tiêu này thông điệp bạn đưa tới là một nơi bảo đảm được nhu cầu thiết yếu: nhà ở, công trình vệ sinh, nước sạch. Nhóm đối tượng mục tiêu này có mức thu nhập không cao, do đó nhu cầu của họ cũng ở mức dễ dàng hơn so sánh với 2 nhóm đối tượng mục tiêu sau.
– Phân khúc tầm trung:
Nhóm đối tượng mục tiêu này sẽ có nhu cầu cuộc sống cao hơn so sánh với nhóm đầu. Bên cạnh việc nên có một ngôi nhà thuyết phục các điều kiện cần thiết trong cuộc sống, thì người ta còn quan tâm tới các tiện ích kèm theo như trường học, khu vui chơi, trung tâm mua sắm.
– Phân khúc cấp cao:
đây chính là nhóm đối tượng của những người thành công, và ngôi nhà, bên cạnh là một nơi để họ cảm thấy thoải mái, thì là một cách thể hiện đẳng cấp của cư dân sống trong đó.
Các kênh tiếp xúc
Cách tiếp cận truyền thống
– Báo giấy:
Hãy chọn những tờ báo uy tín, có phần đông người xem như Tuổi trẻ, Nhân dân, An ninh toàn cầu,…
Lời khuyên cho bạn: bài content của bạn không nên xuất hiện ở các mục quảng cáo ở cuối trang, vì người đọc ít khi lui tới đó.
Bạn nên có những nội dung bài viết ở các mục giữa trang. các bài viết nên ở dưới dạng người có chuyên môn chia sẻ; hoặc là những bài quảng cáo bắt mắt chiếm 1 trang hoặc ½ trang, khiến người đọc dành một tí thời gian của họ để nhìn xuống. Dù họ có ý định mua hay không thì bạn cũng đang làm ra cho mình một lượng người có khả năng mua hàng.
– Cold Calling (Các cuộc gọi ngẫu nhiên)
Cold Calling là một trong những cách tìm kiếm khách hàng bất động sản, là phương pháp tiếp xúc truyền thống tới khách hàng. Thế nhưng kênh này không phải lúc nào cũng cung cấp đạt kết quả tốt, bởi khách hàng ngày nay thường hay bị khủng bố bởi cuộc gọi từ nhiều nhãn hàng. Và tất nhiên là họ cảm nhận thấy phiền khi nhận được các cuộc gọi đấy.
Vì vậy, để tìm kiếm được khách hàng cho lĩnh vực bất động sản, tư vấn viên cần nắm vững một số điều cơ bản như: không nên gọi điện vào giờ hành chính (vì các nhân viên văn phòng thường gần như không có nổi thời gian để lắng nghe hay tiếp chuyện bạn), chú ý vào các vấn đề cốt lõi, hãy cố gắng giới thiệu ngắn gọn súc tích về công ty và sản phẩm của bạn,…
– Radio
Đây là một kênh đạt kết quả tốt trong việc tiếp cận tới cộng đồng, và nó thường được phát trên các hệ thống xe bus công cộng như VOV giao thông, XoneFM tạo điều kiện cho nhiều khách hàng biết đến bạn.
Kênh tiếp xúc này phù hợp với phân khúc khách hàng tầm trung và giá rẻ.
– Phát tờ rơi
Đây là một kênh được dùng nhiều và rẻ hơn các hình thức quảng cáo khác. Với hình thức này, hãy cẩn thận khi chọn lựa địa điểm phát tờ rơi, bởi vì bạn có thể phung phí rất nhiều tiền mà không có hiệu quả gì.
Bình thường ở Việt Nam thường chọn các địa điểm có nhiều người qua lại như ngã ba, ngã tư. tuy nhiên những nơi ấy thường không cung cấp nhiều hiệu quả bởi vì những người cầm tờ rơi thường không đọc mà vứt xuống đường. Mỗi tờ rơi chỉ có giá là vài trăm đồng đến vài nghìn đồng, tuy nhiên nếu bị vứt xuống đường mà không chuyển tải được nội dung đến nhiều người, thì coi như nó không có tác dụng. Càng nhiều tờ rơi bị rơi xuống thì số tiền bạn bị mất đi càng nhiều.
Kênh này phù hợp với phân khúc giá rẻ, tầm trung và cao cấp. Với phân khúc giá rẻ, tầm trung bạn nên tới các khu tập thể, khu dân cư, những nơi có phần đông người tụ tập. Với phân khúc cao cấp, bạn nên đầu tư vào hình ảnh của tờ rơi và nên phát ở các sự kiện lớn có nhiều người đến tham gia như hội thảo khoa học, hội thảo du học…
– Tham gia các hoạt động xã hội
Trong các cách tìm kiếm khách hàng bất động sản thì các hoạt động xã hội thường hấp dẫn phần đông người tới. bằng việc xuất hiện trong các chương trình này sẽ giúp ích cho bạn quảng bá được sản phẩm và hình ảnh thương hiệu. bạn có thể trở thành một nhà tài trợ cho các chương trình từ thiện, các cuộc thi, các sự kiện hữu ích cho cộng đồng.
Kênh này thích hợp cho cả 3 phân khúc giá rẻ, bình dân và cao cấp.
Cách tiếp cận mới
– Google Adwords/ trang Facebook adwords:
Đây là kênh tốn rất nhiều tiền của doanh nghiệp, tuy nhiên thì hiệu quả là rất cao vì nó tiếp cận đến được các file khách hàng có nhu cầu về bất động sản. Ở các kênh này, doanh nghiệp nên có những thông điệp ngắn gọn súc tích và hấp dẫn, để khiến cho khách hàng chú ý và tình nguyện đưa thông tin cho mình.
– Thuê influencer:
Đây là một cách đạt kết quả tốt không chỉ đối với mảng thời trang, mỹ phẩm làm đẹp hay chăm sóc sức khỏe. Thuê các influencer nổi tiếng và có uy tín thường tốn khoản chi khá cao nhưng mang lại hiệu quả rất lớn. Bởi vì tâm lý chung của người Việt là tin tưởng vào lời giới thiệu của những người quen, ngôi sao.
Kênh tiếp cận này phù hợp với phân khúc khách hàng cao cấp và tầm trung. Ngoài việc thuê các influencer viết bài quảng cáo trên trang riêng cá nhân của họ, thì bạn cũng nên mời họ đến văn phòng hay các dự án của mình. Hình ảnh của họ sẽ giúp cho hình ảnh công ty và dự án của bạn trở nên đáng tin gấp bội.
Các công cụ giúp cho bạn có thêm khách hàng mà không phải tốn nhiều tiền cho chi phí quảng cáo:
Đây là các công cụ được những người làm marketing trên toàn cầu ưa dùng bởi tính hiệu quả của nó.
– Sử dụng Content marketing và các kênh social media giúp kéo lượt khách truy cập vào Web của bạn
– Dùng Landing Pages và Lead Capture Tools giúp chuyển đổi những người truy cập đó thành khách hàng cho bạn
– Sử dụng CRM giúp đưa lượng khách hàng đó vào các chiến dịch mail Marketing
– Mail Marketing cứ 2 tuần sẽ gửi 1 mail tới cho khách hàng để giữ liên hệ với khách hàng, nhắc nhớ về thương hiệu của bạn.
– Blog là nơi cung cấp các nội dung có ích khách quan cho người sử dụng, làm tăng lượt click tự nhiên tới Web của bạn mà không phải tốn khoản chi quảng cáo.
CRM (Customer Relationship Management) Quản lý quan hệ khách hàng
Đây chính là một hệ thống nên có trong các doanh nghiệp, bởi vì nó giúp cho doanh nghiệp quản lý được các tương tác với khách hàng. CRM giúp marketing, sale và chăm sóc khách hàng thực hiện công việc đồng bộ mượt mà hơn.
Chỉ cần gõ số điện thoại của khách hàng lên hệ thống CRM, bạn có thể nhận biết khách hàng của mình đang ở giai đoạn nào: tìm hiểu về sản phẩm, đang dùng hay đã từng sử dụng sản phẩm của bạn.
dựa vào lịch sử tương tác với khách hàng được lưu trên CMR, đội Marketing sẽ có các chiến dịch và phương pháp tiếp xúc phù hợp với từng nhóm khách hàng; đội Sale sẽ biết được cách thuyết phục khách hàng tốt hơn; và đội Support sẽ biết mình cần phải hỗ trợ gì cho khách hàng, củng cố sự hài lòng của khách hàng đối với doanh nghiệp.
CMS (Content Management System): Hệ quản trị thông tin
CMS là công cụ cực kỳ hữu ích trong việc vận hành và quản trị nội dung Website. Bên cạnh hỗ trợ bạn trong việc tạo bài content mới, chỉnh sửa bài content, chuyển tải đến người dùng, thì CMS còn giúp bạn thiết kế được một giao diện thân thiện với người dùng.
– WordPress.org là CMS được dùng hệ ngôn ngữ PHP. Nền tảng được sử dụng phổ biến vào thời điểm hiện tại trong lĩnh vực bất động sản, Website thương mại và điện tử quy mô nhỏ, Website bán hàng.
– Joomla: là một công cụ CMS tiện lợi dành cho tất cả mọi người bởi nó có tính điều hướng cao, không cần người dùng có kiến thức cao về Web mà vẫn tự tạo được cho mình một Web có bố cục và giao diện đẹp.
Cách để tìm khách hàng bất động sản: Xây dựng Website, blog
Website: Khi tìm hiểu về một dự án bất động sản, bên cạnh tìm hiểu từ những người quen biết thì khách hàng đều có xu thế tìm kiếm trên các Website. Hãy cố gắng xây dựng cho mình một Web chuyên nghiệp, chứa các thông tin hữu ích về bất động sản. Khách hàng sẽ nhận xét công ty của bạn là một tổ chức uy tín trong lĩnh vực này.
Việc đầu tư vào Website và các bài viết chuẩn SEO sẽ giúp cho Web của bạn hiển thị trong 10 kết quả tìm kiếm trước tiên trên Google. Bạn có thể bớt đi một chi phí phí quảng cáo Google bằng cách chú ý vào SEO keyword.
Blog: Blog có nhiệm vụ quan trọng trong việc nâng xếp hạng của Web của bạn, bởi nó đưa lại traffic tự nhiên cho Web mà không cần tốn tiền cho quảng cáo. Hãy tập trung đầu tư vào thông tin cho blog của bạn, đưa tới các nội dung có ích, khách quan. Điều này sẽ tạo điều kiện cho Blog của bạn trở thành điểm tới trước tiên cho những ai muốn tìm hiểu về thị trường bất động sản.
Social media
Cách để tìm khách hàng bất động sản bằng Facebook là phương pháp không thể bỏ qua trong các chiến dịch marketing bởi vì độ phủ sóng rộng rãi của nó. tại thời điểm này, người sử dụng trang Facebook không những là người trẻ tuổi mà còn có những người trung niên từ 40 tuổi trở lên. Đây cũng là nhóm khách hàng có nhu cầu cao trong lĩnh vực bất động sản, do đó, bạn nên tập trung phần nội dung trang Facebook liên quan và hấp dẫn để tiếp cận được với nhóm đối tượng này.
LinkedIn không những là một kênh mạng xã hội giúp bạn tìm kiếm việc làm, mà đây còn là một nơi đưa lại cho bạn một nguồn khách hàng chất lượng. Hầu hết những người thành công trên toàn cầu đều dùng kênh mạng xã hội này.
Bằng cách xây dựng cho mình một hồ sơ đẹp để lôi cuốn các khách hàng khó tính ở đây. Nếu như bạn muốn tăng khách hàng của mình trên mạng xã hội này, thì bạn nên sử dụng công cụ tìm kiếm nâng cao giúp nhận diện được các khách hàng tiềm năng.
Hãy tham gia các nhóm trên LinkedIn và chia sẻ các nội dung có giá trị tới mọi người, để xây dựng hình ảnh uy tín trong cộng đồng kênh mạng xã hội này.
YouTube
Hành vi người sử dụng ngày nay thường bị hấp dẫn bởi hình ảnh, video hơn các bài đọc nhiều chữ. Do vậy, việc sản xuất các video truyền bá trên Youtube, Facebook là một cách hiệu quả để thu hút sự quan tâm của khách hàng.
bạn có thể sản xuất ra clip với thông tin về phỏng vấn khách hàng, Q&A livestream (hỏi đáp trực tiếp qua livestream), branding clip, event video,…
Mail marketing
Email marketing là một kênh tiếp xúc hiệu quả đối với phân khúc khách hàng cao cấp và tầm trung bởi 2 nhóm khách hàng này thực hiện công việc nhiều với mail trong công việc.
Để tăng hiệu quả cho kênh này, bạn nên có sự đầu tư về thông tin, hình ảnh, cách trình bày để thể hiện hình ảnh của một doanh nghiệp môi giới uy tín, thực hiện công việc chuyên nghiệp.
Mailchimp
Mailchimp là một trong Top 5 nhà phân phối dịch vụ email marketing tốt nhất thế giới và được các marketer lựa chọn để tiến hành truyền bá trên mặt trận thư điện tử.
Các công cụ để tóm lấy khách hàng (Lead Capture Tools)
Các công cụ Lead Capture cần thiết cho mảng Online Marketing bởi vì chỉ có một vài phần trăm nhỏ khách hàng mua sản phẩm ngay lần đầu tiên truy xuất Web của bạn. vì thế, bạn cần phải đưa họ trở lại Website càng nhiều càng tốt bằng các tin nhắn. Dưới đây là một vài các công cụ được các marketer trên thế giới ưa chuộng hiện nay.
– Scroll Box
– Image Sharing
– Content Sharing
– Header Lead Bar
– Sliding Pop Up
Thực tế đã chứng minh được tính hiệu quả của các kênh và công cụ tiếp cận khách hàng được giới thiệu ở trên. Hãy cố gắng sử dụng một cách có kế hoạch và linh động để đạt được hiệu quả tốt nhất, tìm về một nguồn khách hàng bất động sản dồi dào cho công ty của mình nhé.
5. 5 điều cần ghi nhớ trong cách để tìm kiếm khách hàng bất động sản
Không kiểu như với nhiều sản phẩm khác, bất động sản chẳng phải là mặt hàng có khả năng mua được thường xuyên hay thích là mua. Để sở hữu một sản phẩm bất động sản cần một khoản không nhỏ, do đó, khách hàng luôn phải cân nhắc kỹ.
Trong nghề môi giới bất động sản, mối quan hệ là một nhân tố chủ lực trong việc chốt sale thành công. Do vậy, để tìm kiếm khách hàng bất động sản, nhân viên môi giới cần hiểu được cách tạo cho mình một mạng lưới gồm: người có khả năng mua hàng, khách hàng thân thiết và các đối tác hỗ trợ trong công việc.
Tạo dựng các mối quan hệ
Mối quan hệ là một điều cốt yếu trong bán hàng bất động sản vì người Việt thường có tâm lý tin vào các mối tương quan quen biết, tin tưởng. Mỗi mối quan hệ đều mang lại cho bạn một mạng lưới người có khả năng mua hàng.
Luôn giữ liên hệ với khách hàng cũ
Việc quan tâm và giữ liên lạc với khách hàng cũ sẽ xây dựng sự tin tưởng và sự ưng ý từ khách hàng. Họ sẽ đem đến những cơ hội mới cho bạn khi người thân, những người bạn họ có nhu cầu về bất động sản.
Tham gia các diễn đàn bất động sản
Việc tham gia các diễn đàn không chỉ giúp bạn cập nhật được các nội dung nóng hổi về thị trường nhà đất, có cái nhìn nhiều chiều hơn đến từ khái niệm của phần lớn người trong diễn đàn đó, mà còn là một kênh giúp cho bạn tạo dựng được hình ảnh cho mình. Hãy cố gắng đưa đến những ý kiến hay, những thông tin bổ ích, sẽ có rất phần đông người trong diễn đàn đó tin tưởng mà tìm đến bạn.
Luôn chú ý chăm sóc tới nhóm khách hàng tiềm năng
Nhóm khách hàng này có khả năng chưa trở thành khách hàng của bạn trong hiện tại tuy nhiên là khách hàng trong tương lai. Nếu họ đưa thông tin cho bạn và bạn có thời cơ tiếp xúc với nhóm này, hãy thường xuyên gửi các thông tin hữu ích về thị trường nhà đất tới họ hay những lời chúc nhân các dịp đáng chú ý để nhắc nhớ họ về doanh nghiệp của bạn.
Nghiên cứu đối thủ
Trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt, dĩ nhiên là bạn có rất nhiều đối thủ. Khách hàng không thể nào tra cứu thông tin một chiều, mà họ sẽ tìm kiếm ở nhiều trang còn lại nhau để tìm nhiều thời cơ cho mình. Sẽ như thế nào khi khách hàng của bạn so sánh bạn với đối thủ của bạn?
Nghiên cứu đối thủ không phải để bôi xấu đối thủ trong mắt khách hàng, mà làm giúp bạn tìm ra được ưu điểm nổi bật của mình. Để khi so sánh thì bạn có thể trả lời được một cách chuyên nghiệp. Sẽ khó có thể tin tưởng giao tiền cho một người môi giới mà không cung cấp được các nội dung cụ thể, chắc chắn.
Bên cạnh việc hiểu được khách hàng, tìm được cách tiếp cận hợp lý thì kỹ năng làm việc với nhóm khách hàng này là một điều mà bất kỳ một môi giới nào cũng phải quan tâm và thành thạo.
Lời kết:
Bài toán khó đến đâu thì cũng đều có câu trả lời, và câu trả lời chỉ đến khi mà bạn hiểu được rõ được vấn đề của mình. mong rằng qua “Cẩm nang 1001 cách tìm kiếm khách hàng bất động sản” bạn đã biết tìm được cho mình đối tượng mục tiêu khách hàng mục đích, cách tiếp xúc và kỹ năng làm việc quan trọng. Chúc các bạn thành công!
Xem thêm: Top 30 Dịch Vụ Chụp Ảnh Cưới Sài Thành
Hảo Hảo – Tổng hợp, chỉnh sửa
(Nguồn tổng hợp: blogbds, nhadatso)
